Come diventare Growth Hacker: intervista a Theodore Moulos

Theodore Moulos è il Growth Hacker internazionale della sesta edizione del Master in Growth Hacking Marketing

C

ome diventare Growth Hacker? Imparando dai migliori. È per questo che abbiamo intervistato Theodore Moulos, l’ospite internazionale della sesta edizione del Master part time in Growth Hacking Marketing.
Theodore è Group CEO di GrowthRocks, una delle più importanti agenzie di Growth Hacking al mondo (ranking #1 per la keyword Growth Hacking Agency), e Viral Loops, il più noto software di Viral e Referral Marketing. Ha più di 15 anni di esperienza nelle gestione e sviluppo prodotti software, supporta numerose startup nella crescita ed è speaker in top conferenze mondiali. Ecco cosa ci ha raccontato.


Cosa significa Growth Mindset per te?

Sono un grande sostenitore della teoria di Aaron Ginn: “Il Growth Hacking è un mindset, non un toolkit”. È estremamente connesso alla capacità di vedere opportunità di crescita in tutto: in nuovi trend tecnologici, modelli di monetizzazione, formati e mezzi pubblicitari. Inoltre è legato al modo in cui concepisci il cambiamento e come ti adatti a esso. Per semplificare: il Growth Hacking è Marketing ma con un approccio diverso, così come le startup sono diverse rispetto alle aziende tradizionali.

Un Growth Hacker è paragonato alla reazione chimica data da 2 elementi: Marketing e Ingegneria. È come un super mutante dell’era digitale. Le caratteristiche principali di un Growth Hacker sono creatività e capacità di pensare fuori dagli schemi. La sua mente è il suo migliore strumento, vede oltre Adwords o SEO. I canali di Marketing tradizionali significano spesso alti costi d’acquisizione e basso valore life time value a causa dell’alta saturazione.

Come si sviluppa il Growth Mindset? Quali sono le hard e soft skill fondamentali per azionare la crescita di un business?

Come Growth Hacker essere creativi è una skill essenziale. Ma non solo: un Growth Hacker è anche un appassionato di dati. La migliore formula è canalizzare la creatività sui dati per prendere decisioni ad alto impatto. Pensate ai Growth Hacker come a condottieri del Marketing: così come il condottiero deve essere veloce, dotato di buoni riflessi, forza e destrezza per vincere in battaglia, il Growth Hacker deve assolutamente padroneggiare:

  • Analisi Dati
    Statistica, Spreadsheet, R
  • Coding
    HTML, CSS, JQuery, JavaScript, Python, APIs
  • Marketing
    Analytics, A/B Testing, Conversion Optimization, Email Marketing
  • Processi e Framework
    Growth Loops, Hight Tempo Testing, Growth Machine.

In merito alle soft skill mi aspetto che un Growth Hacker abbia:

  • attenzione ai dettagli
  • focus sulla qualità
  • apprendimento continuo
  • abilità di presentazione
  • spirito di iniziativa
  • spiccata propensione al lavoro in team.

A quale dei famosi casi studio sul Growth Hacking sei più affezionato? Perché?

Uno dei mei casi di Growth Hacking preferiti è la campagna referral di Harry’s. Harry’s è un brand newyorkese che produce e vende prodotti da barba online. La campagna è stata ideata da Jeff Raider e Andy Katz-Mayfield, i fondatori di Harry’s. La loro convinzione era che il modo più potente ed efficace per lanciare il loro brand fosse una credibile campagna referral.

Così si sono concentrati su un sistema che aiutasse le persone a condividere le informazioni con i loro amici, e non solo spendere denaro su Google e Facebook. Sono riusciti a raccogliere 100mila mail in una settimana. La chiave del loro successo è la semplicità, il sito della campagna era basic, eppure efficace, dopo l’iscrizione le persone dovevano invitare gli amici per vincere dei premi. Il loro messaggio “invita i tuoi amici per guadagnare prodotti”, insieme alla facilità della sfida (chi non ha 5-10 amici che si rasano?) ha mandato alle stelle il numero di condivisioni.

Secondo Jeff Raider il meccanismo di referral era fantastico, il 77% delle mail è stato così: in pratica circa 20mila persone hanno invitato 65mila amici.

Cosa significa fondare una delle più importante agenzie di Growth Hacking al mondo? Quanto è stato difficile? Quali step hai affrontato?

Abbiamo sviluppato GrowthRocks quando abbiamo capito che il Marketing è cambiato. Il Marketing data driven vince su assunzioni ed estetica, il Marketing adesso è gestito da ingegneri dotati di skill tecniche e ha obiettivi di vendita concreti. Sapevamo dall’inizio che avremmo dovuto fondare la nostra crescita sui principi che diffondiamo e siamo rimasti fedeli a questa linea fino a oggi. Abbiamo speso 0 euro in campagne paid riuscendo ad attrarre 5-10 lead al giorno tramite il nostro sito.

Abbiamo raggiunto questo livello diventando una delle migliori risorse al mondo sul Growth Hacking, abbiamo investito pesantemente in produzione e distribuzione contenuti facendo attenzione alle best practices SEO: il risultato è stato GrowthRocks in prima posizione globalmente per il termine “growth hacking agency”. Questo è diventato una delle nostre migliori armi permettendo all’agenzia di espandersi in 16 paesi tra USA, Europa, Singapore e Australia.

Una delle difficoltà che abbiamo affrontato è stata tenere il passo della crescente domanda ed espandere il nostro team abbastanza velocemente.

Questo perché diamo particolare importanze alla formazione sul Growth Hacking e l’abbiamo resa un elemento centrale del nostro processo: essere pronti a formare Digital Marketer e trasformarli in Growth Ninja. Ed è anche per questa ragione che sono così entusiasta di essere uno dei principali docenti Talent Garden. L’education, quando fatta bene, può essere un asset importante, e in questo momento il mondo attende con ansia nuove risorse di Growth Hacking.

Tu hai fondato anche uno dei tool di viral & referral più famosi. Quali sono gli elementi chiave per lanciare e sviluppare un prodotto da zero? Quanto è importante il Referral per la crescita?

Abbiamo lanciato ufficialmente Viral Loops nel 2017. La nostra mission è rendere la viralità semplice per tutti. Con Viral Loops puoi lanciare campagne referral (che noi chiamiamo viral) basate su template e sbloccare così la crescita virale. Lavorando l’anno scorso sulla crescita, abbiamo deciso di seguire un approccio diverso per costruire il team di Viral Loops, quello di cui parlano Paul Graham e Gabriel Weinberg. Così abbiamo iniziato a mettere il concetto di growth nel DNA del team e del prodotto. Credo che questo sia il primo step che tutte le startup dovrebbero intraprendere, a prescindere dal loro stadio.

Per sviluppare il nostro modello si inizia da una semplice equazione:

Top del funnel (traffico e conversione) x Magic Moment (risposta emotiva) x Valore core del prodotto (risolve problemi reali) = Crescita sostenibile

 

Top del funnel: nel nostro caso la conversioni in fase iniziale sono le iscrizioni al periodo di trial, riguardo il traffico abbiamo bisogno di trovare modi per portare nuove lead qualificate sul nostro sito.

Magic Moment: Viral Loops è una piattaforma di referral marketing, che consente di lanciare programmi referral, giochi a premi, sfide e campagne di pre lancio. Dato che abbiamo alcuni competitor forti, abbiamo intrapreso un’altra strada per differenziarci e stupire con effetto wow i nostri clienti.

Valore core del prodotto: Il nostro valore essenziale è che consideriamo Viral Loops più di una piattaforma, stiamo costruendo un nuovo canale di acquisizione per i nostri clienti. Così, quando questi lo usano, dobbiamo assicurarci che ottengano più lead, clienti, ricavi e crescita. Se questo non accade costantemente e in modo crescente significa che stiamo fallendo.

Per dare un’idea dell’importanza del referral marketing per la crescita di un business vi invito a dare uno sguardo intorno. Periodicamente qualcuno condivide con voi la sua esperienza con un prodotto o un’azienda, qualcosa che hanno apprezzato e magari ha valore anche per voi. Le persone sono 4 volte più propense ad acquistare a seguito del suggerimento di un amico e l’83% dei consumatori è disposto a segnalare un prodotto/servizio ma solo il 29% lo fa. Perché? Perché molte aziende non lo chiedono. Questa è una grande chance per business di tutte le dimensioni, così come provato dai vari Uber, Facebook, AirBnb, Dropbox che sono partiti anche loro dal basso prima di diventare colossi.

Quali sono i tuoi tool di Marketing preferiti? Di quale non potresti fare a meno?

L’equipaggiamento di un Growth Hacker include diversi tipi di strumenti. Armature per difendersi dai competitor e armi per lanciare i tuoi attacchi di growth hacking. Di solito i tool di un Growth Hacker sono considerati tutti quelli utilizzati in base ai diversi utilizzi, ma c’è un campione di elementi a cui non potrei rinunciare. Ma non dimenticare ciò che conta non sono semplicemente i tool, ma il modo in cui li integri.

  • Analytics (Albacross, Google Analytics, Kissmetrics, Mixpanel)
  • Gestione tag ed eventi (Segment, Zapier, Tag Manager)
  • Project Management (Trello, Asana, Jira)
  • A/B Testing (Google Experiments, Optimizely, VWO, Taplytics)
  • Landing Page Builder (WordPress, Unbounce, LeadPages, Instapage)
  • Email Marketing (Mailchimp, Intercom, Drift, Mailshake)
  • Social Media Management (Buffer, Static, Social Sprout, SumAll)
  • Social Engagement (Appocalypsis, Usefomo, Provesource, Beeketing)
  • Chat e supporto (Supporthero, Manychat, Intercom)

Uno dei miei tool preferiti è Segment, un tool che ti permette di raccogliere dati dal tuo prodotto o piattaforma per inviarli successivamente ad altre applicazioni per ulteriori azioni. Per esempio, se qualcuno legge un blogpost o clicca su una specifica call to action, Segment potrebbe inviare questa informazione a MixPanel, Drift o Intercom in modo che tu possa inviare il giusto messaggio all’utente, o semplicemente migliorare la profondità dell’analisi.

Qual è il miglior consiglio che daresti alla persone interessate al mondo Growth Hacking e Marketing?

Il fine ultimo di ogni Growth Hacker è costruire una macchina autosufficiente che raggiunge milioni col pilota automatico, ma il Growth Hacking è un processo, non un libro segreto di idee. Le strategie di Growth Hacking non possono essere facilmente copiate e incollate da prodotto a prodotto. La crescita non è mai istantanea, non arriva da un giorno all’altro.

Il mio consiglio è di studiare e testate, il Growth Hacking comprende una serie di skill che possono essere apprese, ma leggere è molto diverso che applicarlo. Cercate un piccolo progetto su cui lavorare, non c’è miglior modo di ottenere conoscenza che imparare dalla propria esperienza, dalle proprie vittorie e sconfitte. Non dimenticate che il primo Growth Hacker di una startup dovrebbe essere il proprio founder.

Tags: Growth Hacker Growth Hacking

Pubblicato il: 4 Settembre 2018